Scritto da Fabio Baldi
Siamo tutti i giorni bombardati da messaggi promozionali di tutti i generi provenienti dalle più disparate aziende. Inoltre, avrai sicuramente notato una proliferazione di materiale gratuito disponibile online, l’unico vincolo per ottenerlo? Lasciare un proprio contatto, ma ti sei mai chiesto il perchè? Siamo di fronte ad un tentativo di fare direct marketing, strategia che consente di stabilire una relazione diretta e duratura con il target. Lo scopo è conoscere meglio il potenziale cliente e farsi conoscere, personalizzando i messaggi in funzione delle specifiche esigenze e caratteristiche del singolo cliente. In particolare il direct marketing può essere utilizzato “riscaldarlo”, fidelizzarlo e infine recuperarlo in caso di abbandono. Come si svolge questa operazione nella nuova era del GDPR, era in cui non è più possibile acquistare liste di contatti?
Fase di Acquisizione : Brand Awareness e Brand Reputation
La prima fase del direct marketing è dedicata a mostrare all’ utente che esiste una soluzione per il suo particolare bisogno. In questo primo step dobbiamo informarlo che esiste, quindi, un fornitore, un brand, un’azienda in grado di soddisfare i suoi desideri.
La fase di acquisizione viene effettuata sui Social e/o tramite Google Ads a pagamento. Lo scopo è di ottenere dei contatti (indirizzo fisico, email, numero di telefono) che dobbiamo acquisire sotto esplicito consenso del proprietario. In questa fase iniziale, la brand awareness e la brand reputation sono parametri fondamentali. Infatti, più l’azienda sarà apprezzata e conosciuta, maggiore sarà la fiducia nei suoi confronti e, dunque, la probabilità di ricevere un contatto da parte dei consumatori.
Compito dell’azienda sarà quello di fornire un elemento di valore gratuito al possibile cliente (ebook, consulenze gratuite, webinar etc.). Tale materiale avrà lo scopo di spingere il soggetto a lasciare un proprio contatto. Tutto ciò, come già detto, potrà avvenire tramite Social e/o su Google Ads che conducono il lead su una Landing Page con un form di contatto.
L’utente che ha deciso di scaricare/usufruire del materiale gratuito si sta approcciando a noi per la prima volta. Il nostro compito sarà quello di “riscaldarlo” per condurlo ad un futuro acquisto. In relazione al tipo di contatto richiesto, possiamo decidere quale canale di “riscaldamento” utilizzare. Possiamo usare l’email marketing, un gruppo telegram o il nuovk Whatsapp Business. Questa è sicuramente la fase più dura, ma superata questa tutto diventa un po’ più semplice.
Direct Marketing: fase di riscaldamento e fidelizzazione
A questo punto, ci ritroveremo una lista di contatti profilati e interessati a ciò che facciamo. Il nostro compito, a questo punto, sarà di fornigli informazioni su cosa facciamo e come lo facciamo. Presenteremo, dunque, contenuti ed offerte sviluppate ad hoc che dovranno aiutare e persuadere il lead. Ricorda di rispondere tempestivamente e gentilmente alle loro richieste: oltre il 70% delle esperienze d’acquisto positive si basano sul trattamento ricevuto dall’azienda.
Per chi vogliamo creare valore e che caratteristiche hanno i lead acquisiti più importanti per l’impresa?
La risposta a questo quesito appare inizialmente sfocata ma avendo chiari alcuni elementi chiave andrà via via schiarendo fino a diventare un’idea chiara e soleggiata.

Caratteristica fondamentale del direct marketing è il grado elevato di personalizzazione del messaggio: in questa fase, ricordati anche di porre qualche domanda al lead (possibile cliente) per approfondire la sua conoscenza
Il passo successivo da svolgere é segmentare la clientela in gruppi in relazione a caratteristiche comuni nei diversi individui. In supporto a tale scopo casca a fagiolo l’analisi dei cluster.
Segmentazione e targeting.
L’analisi dei cluster, permette di suddividere i soggetti in diversi sottogruppi sulla base delle caratteristiche simili. Questa fase è fondamentale per effettuare un direct marketing personalizzato e adeguato.
I clienti vengono suddivisi in base a diverse variabili:
- geografiche quali regione e dimensione del centro urbano;
- socio-economiche quali classe sociale, reddito e professione;
- demografiche quali classi di età, sesso e composizione della famiglia;
- psicografiche come tratti della personalità, stile di vita e valori;
- comportamento d’acquisto come frequenza, uso finale e quantità.
In base tipo di prodotto e dei potenziali clienti, le aziende in seguito all’analisi decidono la tipologia di strategia di marketing da utilizzare:
- Marketing di massa
L’azienda utilizza lo stesso prodotto o lo stesso tipo di promozione/distribuzione per tutti i clienti. Non vi sono caratteristiche che spiccano e non vi sono sottogruppi. Coca Cola o Mcdonald’s sono un esempio.
- Marketing segmentato )
L’azienda crea diversi sotto gruppi di consumatori e genera diverse strategie sulla base delle diverse caratteristiche dei cluster.
- Marketing di nicchia.
L’impresa definisce diversi segmenti e poi punta soltanto su uno di essi che viene considerato più appetibile per il proprio prodotto. Tutti i marchi di lusso utilizzano questa strategia.

Indipendentemente dalla strategia che utilizzerai, ricordati di non diventare “stressante”! Non esagerare con il numero di messaggi o il tuo cliente si cancellerà dalla tua lista!
E dopo l’acquisto?
Dopo l’acquisto non dovrai assolutamente abbandonare il tuo cliente, ma dovrai continuare a fare direct marketing in diversi modi. Egli potrebbe avere bisogno di assistenza o chiarimenti, sarà tuo dovere rispondergli tempestivamente. Non basta, però fornire un’assistenza adeguata: il segreto è continuare a fornire contenuti di valore e ricordargli che per quello specifico prodotto noi siamo i migliori!
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