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Analisi del Target in 2 step: come conoscere il tuo cliente

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Come accennato nell’articolo “Strategie di Marketing: perchè non funzionano?”, il successo di una strategia dipende principalemente da un’analisi approfondita di tutto il contesto nel quale si andrà ad agire. Una strategia, per quanto innovativa, non avrà alcun risultato se verrà applicata in modo asettico al proprio ambito senza adattarla al contesto. Tra i primi elementi da analizzare vi è senza alcun dubbio il bacino di persone al quale vogliamo rivolgerci: il nostro target.

Prima di iniziare: che cos’è il Target?

Per target intendiamo quel gruppo di persone con caratteristiche specifiche che rappresentano il nostro probabile bacino di consumatori.

Perchè è così importante analizzarlo?

Perchè non puoi sperare di elaborare una strategia di successo se, in primis, non conosci a chi ti devi rivolgere: se comunichi con un ragazzo di 13 anni, non puoi utilizzare lo stesso linguaggio, gli stessi contenuti, le stesse leve persuasive che utilizzi per comunicare con una persona di 30.

Target: come analizzarlo?

Per facilitarti la comprensione, immagina l’analisi del target divisa in due step:

  • FASE IMMAGINATIVA O DELLE IPOTESI
  • FASE DI RICERCA DEI DATI NEL CONTESTO

Dopo l’intero processo otterrai la tua “Buyer Persona“, cioè un profilo dettagliato del tuo cliente ideale.

1) Fase delle ipotesi: rilassati e pensa!

In questa prima fase dell’Analisi del Target devi “soltanto” svuotare la mente e chiederti:

Con chi sto parlando? A chi devo vendere?

Analisi del consumatore
Rifletti… e via con l’analisi del target!

Se non ti viene nulla in mente, prova a pensare al tuo gruppo di clienti
più fedeli o, se ancora non hai un’attività avviata, pensa al tuo possibile acquirente,
a quella persona che potrebbe acquistare il tuo prodotto e poniti alcune domanda fondamentali:

  • Quanti anni ha?
  • E’ uomo o donna?
  • Quali sono le sue abitudini?
  • Che interessi ha?
  • Qual è il suo titolo di studio?
  • Qual è il suo reddito medio?
  • Single o sposato/a?

Adesso, dopo aver immaginato il tuo possibile acquirente nei suoi aspetti più “espliciti”, scendi un po’ più a fondo e analizza i suoi bisogni.

  • Quali bisogni ha?
  • Come cerca di soddisfare questi bisogni?
  • Quale ruolo posso avere io nel soddisfacimento di questi bisogni?

Nel rispondere a queste ultime tre domande, devi tenere presente che esistono tre diverse tipologie di bisogno:

  • Bisogno Esplicito: ciò che il cliente cerca consapevolmente
  • Bisogno Implicito: ciò che il cliente considera ovvio
  • Bisogno Latente: ciò che il cliente ricerca inconsciamente

2) Fase di Ricerca dei Dati nel Contesto

A questo punto dell’Analisi del Target hai un quadro completo del tuo cliente ideale. Adesso, metti insieme tutte le informazioni ottenute dalla Fase Immaginativa e cerca online più informazioni possibili!

Analisi del Target

Comincia a dare un’occhiata ai gruppi su Facebook che il tuo possibile cliente potrebbe frequentare, dai uno sguardo a qualche profilo che lo rispecchia , cerca dei forum di discussione frequentati da persone simili al tuo cliente ideale . Individuato ciò, proponi qualche domanda per conoscere meglio come pensa il tuo target, cerca di capire se la realtà corrisponde o meno a quello che avevi trascritto nella fase immaginativa. Crea un questionario ad hoc da far girare online e analizza le recensioni che i clienti hanno lasciato su attivià simile alle tue. Alla fine di questa fase dovresti essere in grado di pensare come il tuo cliente, capire le sue problematiche e come risolverle.

La Buyer Persona

Dopo aver raccolto i dati online, sei pronto per dar vita alla nostra BUYER PERSONA, cioè una rappresentazione generalizzata del tuo cliente ideale.
Definire la buyer persona ti serve per capire sia i tuoi attuali clienti, sia i potenziali, rendendoti molto più facile:

  • il lavoro di personalizzazione dei contenuti;
  • la scelta dei canali attraverso i quali interfacciarti con essi;
  • le strategie online e offline da mettere in pratica

Ecco un esempio di Buyer Persona per un brand di gelati in barattolo:

Daniela, 22 anni (foto esempio)

Daniela è una ragazza di 22 anni, studia Scienze Biologiche fuori sede ed è un’appassionata di commedie romantiche. Esce spesso con le amiche e pubblica più volte al giorno sui social, in particolare su Instagram. Daniela, per risollevarsi da una delusione o da un fallimento, ama mangiare gelato davanti ad uno dei suoi film preferiti.

Come soddisfa i suoi bisogni? Si reca al supermercato più vicino.

  • Bisogno Esplicito: voglia di mangiare gelato;
  • Bisogno Implicito: che abbia un buon sapore e corrispondente al gusto scelto (se scelgo cioccolato, mi aspetto che sappia di cioccolato);
  • Bisogno Latente: coccolarsi e tirarsi su di morale;

Che ruolo posso avere nel soddisfacimento dei suoi bisogni?

  • Convenzione con un sito di streaming (Netflix, etc..);
  • Promozione “se vieni bocciato, ti regaliamo un gelato”
  • Promuovere i miei prodotti esaltando l’immaginario del ragazza
  • depressa davanti alla tv che mangia gelato

Dove la rintraccio? Principalmente su Instagram

Ricorda che, in base alla tua attività e alle tue necessità, potrai avere più di una Buyer Persona: in questo caso, crea tante Buyer Personas per ogni tipologia di cliente!