All’interno del mio blog ho già affrontato diversi argomenti relativi ai Social e al Sito Web, ma ho parlato ben poco dell’aspetto più importante per raggiungere gli obiettivi più complessi: un’integrazione armoniosa tra questi due potenti strumenti digitali.
Strategia Integrata: il Social è la via che conduce al Sito
Immagina di avere un negozio nella periferia di una città
Il Sito Web rappresenta il tuo negozio. Se io conosco l’indirizzo del tuo negozio, mi ci reco direttamente (questo equivale a digitare URL del sito web sulla barra di ricerca di Google). Se ignoro l’indirizzo, posso entrare a conoscenza di questa informazione attraverso i cartelli stradali o pubblicitari lungo la strada (post social) o, se cerco
intenzionalmente un’attività che vende i tuoi prodotti, posso chiedere a qualcuno della zona e mi dirà l’attività più apprezzata dalla maggioranza, quella più in vista (ed equivale a cercare su Google). Come vedi, si tratta di una logica semplice che coinvolge tutti gli strumeni digital a nostra disposizione. Ma a volte tutto ciò da solo non basta.
Funnel Marketing: una svolta per la tua attività
Il Funnel (letteralmente “imbuto”) è un canale di vendita digitale.
All’interno di tale canale gli utenti verranno filtrati in base all’interesse che manifesteranno nei confronti dei nostri servizi/prodotti sotto forma di determinate azioni compiute. Perchè crearlo?
- Per vendere e monetizzare.
- Per segmentare i nostri clienti, ottenendo informazioni significative.
- Per fidelizzare i clienti creando con essi una relazione.
Come è strutturato un Funnel?
Lo scopo del Funnel è vendere un prodotto e di segmentare la clientela in base:
- I loro bisogni.
- Le loro preferenze.
- Chi tra i nostri clienti sarà più propenso all’acquisto del nostro prodotto/servizio. Altre informazioni significative.
- Si tratta di informazioni che ci consentiranno di far confluire il cliente all’interno del nostro Funnel più di una volta.
La logica del Funnel poggia sul Modello AIDAS caratterizzato dai seguenti elementi:
- Attenzione: bisogna attirare l’attenzione degli utenti nel caos degli stimoli che questi ricevono.
- Interesse: bisogna stimolare l’interesse del consumatore alimentando la sua fiducia nei nostri confronti.
- Desiderio: occorre alimentare il desiderio dell’utente nei confronti del nostro brand/prodotto.
- Azione: è necessario indurre il consumatore all’azione.
- Soddisfazione: affinchè il cliente si fidelizzi è necessario che provi soddisfazione nei confronti del prodotto.
I 5 step principali per “riscaldare” il consumatore.
Il primo passo da fare consiste nell’analizzare il terreno sul quale ci stiamo muovendo: capire chi sono i nostri consumatori e i nostri competitors è fondamentale per sperare di raggiungere un buon risultato. Successivamente, possiamo cominciare a mettere in atto una strategia.
1) Trasformare il “Traffico che non ci appartiene” in “Traffico di nostra proprietà”
Nel traffico online di consumatori distinguiamo tra due tipologie di utenti:
- Il traffico che non possediamo.
- Il traffico che possediamo.
La differenza consiste nel possedere o meno i contatti degli utenti.
I canali da utilizzare per attirare il traffico sul nostro sito web sono principalmente 2:
- Google: nel quale possono entrare sia utenti “organici” (SEO), sia utenti a pagamento (SEM)
- Social: utenti organici e utenti a pagamento.
Il modo migliore per attirare l’attenzione dei nostri possibili consumatori (lead) è utilizzare delle “esche o magneti”. Lo scopo, in questa fase, è ottenere un contatto con il lead, quindi bisogna fornire un contenuto/elemento di valore in cambio di un contatto (email/numero di telefono/iscrizione ad un gruppo). Quali sono i “magneti” migliori?
- guide gratuite
- webinar
- coupon
2) “Corteggiamo” il cliente e instauriamo una relazione di valore
Una volta aver acquisito il contatto, possiamo iniziare a relazionarci con il nostro lead, instaurando con esso una relazione che gli permetta di sviluppare fiducia nei confronti del nostro brand/prodotto. Come? In questa fase è fondamentale non essere aggressivi e non proporre l’acquisto di alcun prodotto, ma continuare a fornire al lead informazioni che possano mettere in evidenza la nostra competenza nel campo e, contemporaneamente, essere utili dalla sua prospettiva.
3) Un primo approccio: il Tripwire
L’utente non è ancora pronto ad acquistare il nostro prodotto, ma adesso è pronto a compiere un piccolo sforzo in cambio di tutte le informazioni di valore che gli abbiamo fornito.
E’ il momento di presentare il TRIPWIRE, cioè una tecnica che permette di instaurare reciprocità: offrire qualcosa ad un prezzo molto vantaggioso, magari inserendo un limite temporale d’acquisto (OTO: One Time Offer).
Il ruolo del Tripwire è generare nel cliente la sensazione di aver fatto un affare, così svilupperà fiducia nei nostri confronti.
4) Sequenza MATRIX
A questo punto, il cliente che ha acquistato, è fidelizzabile attraverso una sequenza di email o messaggi whatsapp (SEQUENZA MATRIX) che sveli cosa facciamo o come lo facciamo.
Possiamo proporre un messaggio/email a settimana che faccia sentire la nostra presenza al cliente e che permetta l’instaurarsi di un rapporto. Inoltre, possiamo porre delle domande per capire cosa piace al cliente o cosa preferisce, facendogli capire che la sua opinione conta.
ANALIZZA I DATI! Durante tutto questo percorso, dobbiamo tracciare chi esce ed entra nelle diverse fasi del Funnel, in modo tale da poterlo intercettare successivamente per riportarlo all’interno del nostro percorso (remarketing).
5) Adesso il cliente è “caldo”: proponi i tuoi prodotti!
Adesso il cliente ti conosce e si fida di te, quindi è pronto per valutare l’acquisto di qualche tuo prodotto!
Esempio: Funnel per un salone di parucchieri.
Potremmo creare un post accattivante su Facebook, collegarlo ad una pagina web (Landing Page) nel quale inserire la guida “Le 10 acconciature da giorno da fare in 5 minuti” (Lead Magnet) e un form contatti. Potremmo, successivamente, offrire come Tripwire un trattamento completo (taglio, piega e colore) ad un prezzo conveniente, utilizzando anche alcune strategie incentivarne l’acquisto immediato. Da questo momento in poi, dobbiamo continuare a stringere e incrementare il rapporto con i clienti ottenuti.